Saammeko, mitä mittaamme?

Lisää myyntiä’ on yksi liike-elämän löysimmistä tavoitteista. Se on liian helppo asettaa, ja syy sille, miksi suomalaisfirmojen kilpailukyky heikkenee maailmalla.

Myynnin lisääminen on kaiken liike-elämän perustarkoitus. Se on itsestäänselvyys, enkä halua uskoa, että meidänkään toimialamme asiantuntijoilta tämä olisi unohtunut. Sen vuoksi pyydämme nöyrästi myös asiakkailtamme ymmärrystä sille, että emme enää tuhlaa toistemme aikaa siitä keskustelemiseen.

Kaiken liiketoiminnan, jota saamme tai olemme itse kukin päättäneet asiantuntemuksellamme edistää, on aina viimekädessä lisättävä myyntiä. Väitän, että koska tätä ei ole sisäistetty, myynnin ja markkinoinnin osaaminen Suomessa on joko heikkoa tai korkeintaan keskinkertaista. Myös liiketoimintaa tukevat toimet, kuten IT- tai HR-osasto, lunastavat oikeutuksen olemassaololleen ainoastaan, jos ne lisäävät myyntiä edes välillisesti.

Asiakkaat ovat viimeaikoina asettaneet meille muutamia mainitsemisen arvoisia tavoitteita. Niitä yhdistää se, että ne ovat helposti mitattavissa, jolloin myös niiden toteuttaminen on selkeämpää ja jäsentyneempää. Vai miltä tällaiset tavoitteet teidän mielestänne kuulostavat: ”Koko kuluttajaliiketoiminnan pääkohderyhmän muuttaminen”, ”kaupallinen vastaaminen tuotekategorian luonnolliseen hakukonekysyntään”, ”markkinan synergisen ja integroidun ostopolun luominen” ja ”heikkenevän kokonaiskysynnän virkistäminen perinteisten brändien dominoimassa FMCG-kategoriassa.”

Tavoitteet ja mittaaminen elävät symbioosissa. Vain selkeitä tavoitteita voidaan mitata tarkasti, ja kun tavoitteet asetetaan täsmällisemmin, myös tulosten mittaaminen voi olla täsmällisempää. Toivoisin, että me toimialamme asiantuntijat alkaisimme yhdessä vaatia asiakkailtamme nykyistä täsmällisempiä tavoitteita.

Yllä olevan kaltaiset, konkreettiset tavoitteet haastavat meitä ja parantavat mahdollisuuksiamme saada aikaan liiketoiminnan kasvua, joka on myös mitattavissa. Kyse on systeemisestä ja symbioottisesta kokonaisuudesta. Ei asiantuntijayritykselle ulkoistetusta simputustapauksesta, jossa asiakasorganisaatio on vain sivustahuutelijan roolissa ja vastahakoisesti maksaa kumppanin palveluista, kun se myynti ei nyt lisääntynytkään.

Liiketoiminta, joka ei halua kasvaa, on jo kuollut. Myynnin pitää aina kasvaa, joten syntyneet tyhjiöt kyllä täyttyvät aina jonkin toimesta. Uskon, että systeemisellä tavoiteasetannalla ja käytettävissä olevilla investoinneilla voidaan ottaa merkittäviä kilpailukykyhyppyjä, uudistaa alan toimintatapoja ja rakenteita, luoda uutta bisnestä sekä parantaa myös ihmisten arkea.

Näyttäkäämme siis mallia, hyvät kollegat ja asiantuntijat, siirtymällä puheista merkityksellisiin tekoihin, pois löysästi asetettujen tavoitteiden kampanjavetoisesta toiminnasta ja kohti uudistushenkisten arvoketjujen, arjen ja kokemusten luomista käyttämällä konkreettisempia tavoitteita ja hyödyntämällä digitalisaatiota.

Harvat ovat uskaltaneet lähteä tosissaan matkaan, mutta ne jotka ovat jo niin tehneet, ovat onnistuneet luomaan todellista ja dynaamista kilpailuetua. Ne jotka näkevät oman toimialansa kilpailijoiden karkaavan, ihmettelevät, kuinka se tapahtui ja miksi joku aina menestyy toista paremmin.

Tiedätkö sinä, miten isoja juttuja kilpailijasi juuri tällä hetkellä rakentaa oman dynaamisen kilpailuetunsa parantamiseksi ja vahvistamiseksi?