Näin hyödynnät ostajapersoonia

Ostajapersoona on kuvitteellinen henkilö, joka edustaa palveluiden ja tuotteiden tyypillistä ostajaa. Ostajapersoonaa laadittaessa laitamme itsemme asiakkaan saappaisiin ja pyrimme näkemään hänen toiveensa ja haasteensa: mitä hän haluaa saavuttaa, mitkä asiat helpottaisivat hänen arkeaan ja mitä ongelmia hän kohtaa esimerkiksi työpäivänsä aikana. Ostajapersoonan luomisen tavoitteena onkin ennen kaikkea ymmärtää asiakasta paremmin ja tuottaa juuri hänelle sopivaa markkinointiviestintää hänen suosimissaan kanavissa.

Vaikka ostajapersoonat ovatkin mielikuvituksen tuotetta, ei niitä kuitenkaan keksitä lennosta. Ostajapersoonien määrittämiseen tarvittavaa tietoa voi kerätä omaa myyntiorganisaatiota haastattelemalla, omien kanavien analytiikkaa seuraamalla tai lähettämällä kyselyn nykyisille asiakkaille. Pääasia on, että eri kanavista ja lähteistä kerättyä dataa hyödynnetään monipuolisesti, jotta saadaan selville eri asiakkaiden tarpeet, ostamisen kriteerit ja mahdolliset esteet ostolle.

Määrityksestä kohti käytäntöä

Määrittämisen jälkeen on tärkeä miettiä, miten ostajapersoonista saadaan kaikki hyöty irti. Mitä kaikella kerätyllä tiedolla tehdään ja miten sitä käytetään esimerkiksi sisältöjen suunnittelussa ja viestinnän kohdentamisessa?

Ostajapersoonien avulla potentiaalisille ostajille ja asiakkaille voidaan tuottaa juuri sellaista sisältöä, joka on tarpeellista näille kohderyhmille. On hyvä miettiä, missä muodossa sisällön voisi tarjota: olisiko video, infograafi, asiakastarina vaiko tuotearvostelu sopiva vaihtoehto. Esimerkiksi tuotteen tai palvelun käyttäjää voivat kiinnostaa käyttövinkit ja oppaat, kun taas päättäjän roolissa oleva haluaa usein tietää tuotteen tai palvelun hyödyt ja kustannukset. Onkin siis tärkeää käydä läpi, millainen sisältö voisi mahdollisesti kiinnostaa omia ostajapersoonia ja missä vaiheessa ostopolkua heille kannattaa tarjota näitä eri sisältöjä.

Ostajapersoonat auttavat myös viestinnän kohdentamisessa, sillä niiden avulla pystymme tunnistamaan, mihin kanaviin omia viestintäpanostuksia kannattaa ohjata. Jokaisella markkinointikanavalla tulisi olla oma roolinsa, joka myös määrittää, millaista sisältöä näihin kanaviin tulee. Esimerkiksi sosiaalisen median kanavat voivat toimia mahdollisten ostajien houkuttimena, jolloin heidät pyritään saamaan vierailemaan nettisivuilla vaikkapa kiinnostavien tuotekuvien avulla. Asiakkaille taas voidaan tarjota verkkosivuilla materiaalia, jolla he saavat kaiken irti yrityksen tuotteista ja palveluista ja jotka kannustavat heitä ostamaan lisää. Ostajia voidaan lisäksi ohjata eri landing-sivuille heidän tarpeidensa mukaan, ja sivujen sisältö voidaan tällöin suunnitella eri ostajapersoonia ajatellen.

Ostajapersoonat on hyvä pitää mielessä myös Call-To-Actionin suunnittelussa: Mikä CTA saisi tästä mahdollisesta ostajasta asiakkaan? Mikä CTA houkuttelisi suorittamaan halutun toimenpiteen? CTA:n tulee puhutella ostajapersoonaa ja saada hänet etenemään seuraavalle askeleelle ostopolulla.