Markkinoija, säästä asiakkaat käsitehumpalta

Mitä on growth hacking? Tai palvelumuotoilu? Tai tiedolla johtaminen? Joku B2B-palveluiden markkinoija kertoo sen aivan varmasti juurta jaksaen, halusimme tai emme.

Markkinoinnissa on meneillään virtuaaliset jargonmessut, joilla yritykset ylpeydellä esittelevät itselleen tärkeitä käsitteitä. Tarjolla on siinä määrin blogisarjaa ja webinaaria, että niiden avulla voi halutessaan vaikka väitellä valitsemansa höpötieteen tohtoriksi.

Näistä monille toki riittää yleisöä, mutta kysymys kuuluu, ovatko yrityksen potentiaaliset asiakkaat siinä joukossa? Muuttuuko käsitehumpan ympärillä pyörivä markkinointi myynniksi vai onko se olemassa vain viihdyttääkseen samanmielisiä?

Annan kolme neuvoa, jotka auttavat markkinoijan takaisin tolkun tielle.

Muista, että kyse on asiakkaan hyödystä

Jos yritys myy palvelua, sen asiakkaat ostavat ennen kaikkea tuloksia. Aika harvaa asiakasta kiinnostaa akateemisella tarkkuudella perehtyä siihen instrumenttiin, jolla tulokset saadaan aikaan. Silloinhan he voisivat yhtä hyvin hoitaa homman itse!

Osaamista ja metodien nimiä ei toki tarvitse piilotella, mutta muista, että sillä on asiakkaalle vain välinearvo. Hän ei malta odottaa sitä hetkeä, kun kerrot, mitä hän siitä kaikesta hyötyy.

Jos homma karkaa hetkeksikään polulle, jossa asiakkaan mielestä käsienheiluttajakonsultti haluaa vain kuulostaa fiksulta eikä ymmärrä, mikä on olennaista asiakkaan bisnekselle, ollaan ongelmissa.

Ymmärrä, kenelle puhut

Asiakasymmärrys on monessa yrityksessä merkillisen ristiriitainen asia. Yrityksen arvoihin on usein kirjattu asiakaskeskeisyys, mutta toisaalla saatetaan naurahtaen todeta: “kyllä me tunnetaan meidän asiakkaat”.

Tämä on vaarallinen lausahdus, koska ensinnäkään se ei yleensä ole totta ja toisekseen siihen sisältyy asenne, ettei tämän pohtimiseen nyt kannata käyttää energiaa. Miten yritys voi toimia asiakaskeskeisesti ellei se todella keskity tuntemaan asiakkaitaan?

Yllättävän moni ei ole koskaan jutellut asiakkaidensa kanssa siitä, miltä näiden bisneksen arki näyttää tai miten he päätyivät ostamaan tietyn ratkaisun. Vielä useampi unohtaa, ettei maailma ole staattinen eikä asiakasymmärryksen kerääminen kertaprojekti.

Markkinointiviestintä, joka ei saa oikeanlaista asiakasta lotkauttamaan korvaansa, on yksi merkki siitä, että on aika ryhdistäytyä ja muistaa, keitä varten yritys on olemassa.

Näytä, älä väitä

B2B-yritysten markkinoinnissa tykätään adjektiiveista. Esimerkiksi “luotettava ja kokonaisvaltainen kumppani” on erittäin suosittu kuvaus. Tässä sinänsä ei ole mitään pahaa, etenkin jos alan helmasynti on epäluotettavuus ja asiakkaan tarpeisiin nähden naurettavan kapea tarjooma?

Sen sijaan väitteiden konkretisointi on vielä monelle hyödyntämätön mahdollisuus. Kannattaako sanoa olevansa huumorintajuinen vai kertoa vitsi? Näytä, älä väitä.

Yksi parhaita tapoja näyttää olevansa jotain on kertoa asiakastarinoita. Parhaimmillaan hyvät refet viestivät kerralla monta asiaa: minkä asiakkaan ongelman yritys ratkaisee, miten homma toimii käytännössä ja mitä mieltä ostanut asiakas on tästä kaikesta.

Muista olla tarkkana, että asiakastarinan päähenkilö ja sankari on asiakkaasi – ei sinun yrityksesi. Sinulla on vain ollut etuoikeus auttaa häntä onnistumaan.

Kokeile joskus käsitehumpan sijaan ja katso mitä tapahtuu.