Hyvä ostaja kasvattaa yläriviä

Kaverini Laihian Leena on niin pihi, että käyttää samaa teepussia kahtena aamuna peräkkäin. ”Kyllä siitä vielä huomenna tirisee.” Hän on koko työuransa ollut ostajana suomalaisella keskipalkalla yhdessä Suomen suurimmista yrityksistä. Leena on kymmenien vuosien aikana säästänyt työnantajalleen omat palkkakustannuksensa monituhatkertaisesti.

Leena on työnantajalleen Aarre. Hän ostaa kappaletavaraa, tuotteita, joita on helppo rinnastaa toisiinsa. Leena on taitava vertaamaan tarjouksia ja käyttämään laskinta. Ja koska hän Laihian tyttönä on perinyt pihit geenit, rahaa säästyy kahmalokaupalla. Edullisin saa kaupan.

Leena sanoi tulevansa hulluksi, jos hänet pistetään ostamaan asiantuntijapalveluita. ”Oi ei! Niiden vertaaminen, arvottaminen ja kilpailuttaminen vaatii niin erilaista osaamista, ettei minusta mitenkään olisi siihen. Työnantajan pitäisi kouluttaa minut ensin perusteellisesti.”

Siinäpä se. Leena sen sanoi. Taitavia kappaletavaran ostajia on tukuttain, mutta osaavat asiantuntijapalveluiden ostajat pitäisi julistaa suojelukohteiksi. Ja niin harmittavan usein kappaletavaran ostajat joutuvat ostamaan asiantuntijapalveluita.

Laihian Leenan kollegat eivät tiedä, mitä ovat ostamassa, miten laatua vertaillaan, miten kokonaiskustannukset muotoutuvat, miten arvioidaan yhteistyötä ja miten asetetaan mittareita. Omalle työlle ei lasketa hintaa, koska se on ilmaista.

Ja he taas, jotka tietävät, mitä osaamista pitää saada, eivät osaa ostaa. ”Ei meitä ole millään tavalla koskaan koulutettu ostamaan”, he sanovat.

Niin sitten tapahtuu, että yritys Äksä pyytää tarjouspyynnössä suunnittelemaan kotisivut valmiiksi tai tekemään viestintästrategian tai suunnittelemaan visuaalisen ilmeen logoineen päivineen tai kehittelemään konserniin brändihierarkian tai tekemään ehdotuksen sidosryhmälehden visuaalisesta ilmeestä ja sisällöstä.

Tämä kaikki herkku toivotaan parilta kymmeneltä toimistolta. Ja tässä yhteistyön vaiheessa syntyy pelkällä arvauksella lähinnä sutta ja sekundaa. Vähän sama kuin pyydettäisiin ompelemaan tytölle mekko näkemättä tyttöä.

Ja mikä on lopputulos? Hyvät eivät osallistu kilpailutukseen. Ne osallistuvat, joiden on pakko. Ja halvin valitaan. Asiakas ei saanut parasta eikä edes sopivinta. Pahimmassa tapauksessa hän sai huonossa hapessa olevan kumppanin, joka ei taatusti pysty tarjoamaan pitkäjänteistä yhteistyötä, vakaata laatua eikä korkeatasoista osaamista.

Kyllä, vähän kärjistin. Mutta ei niin pientä pilaa, ettei puolet totta. Asiantuntijapalveluiden ostamisosaamisesta on suuri puute ja siinä olisi paljon parannettavaa. Ostamisen taitoa arvioidaan kumppanin tuottamalla pitkän aikavälin arvolla, ei ostohetkellä säästyneillä euroilla. Tuloslaskelmassa ensimmäinen on ylärivillä, jälkimmäinen kuluriveillä.