Älä rupee messukissaksi

Yritykset jakaantuvat markkinointiosaamisen perusteella kahteen leiriin: niihin, joilla markkinointi on strategista ja niihin, joilla ei ole. Kutsutaan ensimmäisiä asiakaskeskeiseksi ja jälkimmäisiä itsekeskeiseksi. Ensimmäisissä on asiakaskeskeinen ja toisissa itsekeskeinen toimintakulttuuri.

Ensimmäiset suhtautuvat markkinointiin bisneksen kasvattajana, jälkimmäiset tukitoimintona. Asiakaskeskeiset näkevät markkinoinnin investointina, itsekeskeiset kuluna. Ensimmäiset suunnittelevat bisnestään asiakkaan lähtökohdista, toiset omistaan.

Yrityksissä, jotka ymmärtävät markkinoinnin strategisena, on hallituksessa ja johtoryhmässä markkinoinnin ammattilaisia. Niissä toisissa ei ole. Siellä ajatellaan, että tehdään tuotteisiin, hinnoitteluun ja jakeluun liittyvät ynnä muut päätökset musta tuntuu -menetelmällä. Kehitetään sellaisia tuotteita kuin osataan ja pyydetään tukifunktiota sitten laittamaan ne levitykseen. Tuunatakin vähän sais, että menis paremmin kaupaksi.

Ja millaista onkaan markkinoinnin ammattilaisten työ noissa yrityksissä? Asiakaskeskeisissä yrityksissä ammattilainen on mukana kaikissa markkinointiin liittyvissä päätöksissä, bisneksen ytimessä elämässä ja hengittämässä sitä. Siinä kasvaa paitsi motivaatio myös ammattitaito. Hän on sellainen työstään innostunut Inna tai Iivari.

Mutta niissä toisissa yrityksissä kärvistelee Kerttu tai Kaapo. Kerttu katselee sivusta, kun bisneksen johtamisessa markkinointiin liittyvät asiat huitaistaan hihansuulla. Kyllä hyvä tuote myy itse itsensä, sanoo suunnitteluinsinööri ja jatkaa, että me kun ei juuri markkinoida.

Kun talous sakkaa, Innan kanssa tehdään kunnon analyysi ja sen perusteella päätökset. Markkinointiin investoidaan entistä enemmän, koska markkinaosuudet jaetaan huonoina aikoina uudelleen.

Samassa tilanteessa Kertulta ja Kaapolta leikataan viimeisetkin roposet. Kun asiakas lakkaa ostamasta, lakataan mekin sitten – ähä kutti – myymästä. Jos bisnes menee tosi huonosti, annetaan tietysti Kaapolle kenkää, kun ei se saa aikaan tarpeeksi liidejä. Johdon pallithan heiluvat aina ja markkinointijohdon pallit heiluvat enemmän kuin muut.

Iivarin markkinointibudjetti laaditaan liiketoiminnan tavoitteiden perusteella. Kun pitää lanseerata uutta, uudistaa brändiä tai kasvattaa bisnestä, investoidaan markkinointiin kunnolla. Siis kasvatetaan reilusti budjettia.

Kertulta katsotaan, montako euroa hän tänä vuonna sai. Ensi vuonna päätetään olla tehokkaampia ja niistetään Kertun budjetista kymmenen pinnaa. Eihän se Facebook-mainonta maksa juuri mitään ja toimiston voi kilpailuttaa halvempaan.

Asiakaskeskeiset rekrytoivat markkinoinnin ammattilaisia tiimiin tekemään bisnestä. Itsekeskeisissä organisaatioissa markkinoinnin maisteri Kaapo saa hoitaa Facebook-, vaikuttaja- ja sisältömarkkinointia sekä muuta taktista markkinointiviestintää.

Pahimmissa paikoissa Kerttua pyydetään pukeutumaan kivasti. Messuosastolla kaivataan huomion herättäjiä. Miau!

Kerttu saa määräyksen singahtaa jokaisen uuden ilmiön perässä hame heiluen. Yrityksen presentaatio hänen pitää uusia aina, kun joku on käynyt seminaarissa ihastumassa kilpailijan powerpointiin ja videoon.

Innat ja Iivarit voivat oppia elinikäisesti. Asiakaskeskeisessä yrityksessä pysytään ajan hermolla. Kerttu kerjää kerran vuodessa aamupäivän ilmaiseen seminaariin, vaikka se onkin puoli päivää pois työajasta. Jos pomo on hyvällä päällä, Kerttu saa mennä. Olkoon nyt tämän kerran.

Veikkaan, että Kerttua vharmittaa usein. Töihin ei ole kiva mennä, koska siellä ei pysty näyttämään osaamistaan.  Aivot naulaan. Siksi annankin kokeneen neuvon: Kerttu, jätä ne!  Ansaitset parempaa.